Cómo persuadir a la gerencia para apoyar el proceso de compras de TI

Zona libre de psicópatas

Todos sabemos que existen malas situaciones: jefes cuyos comportamientos bordean lo bipolar,  gerentes que fueron a la Escuela de Liderazgo de Niñas Malas, y empresas que parecen empeñadas en fomentar prácticas empresariales que harían ruborizar incluso a Gordon Gecko (el maloso personaje de Michael Douglas en Wall Street).

Pero de lo que estamos hablando aquí son situaciones en las que usted tiene –como mínimo– una gerencia decente, muy buenos equipos y una compañía "bastante buena". No hay actores malos aquí, no hay políticas nefastas. En definitiva, estamos hablando de 80% de las empresas que hay allá afuera.

Los tres focos

"Es como un dedo apuntando en dirección opuesta a la luna. No se concentre en el dedo o se  perderá toda la gloria celestial”.

– Bruce Lee, actor y artista marcial.

Nosotros, como profesionales de TI, debemos entender lo que motiva a la gerencia cuando se trata de la compra de TI. Puede resultar una sorpresa para aquellos de nosotros que vivimos y trabajamos cerca del núcleo warp, pero el negocio no se preocupa por la tecnología a menos que no funcione.

Retiro eso – si usted ha trabajado en TI durante cualquier período de tiempo, esa no es una sorpresa. La sorpresa es lo que a la empresa le preocupa:

• Crecimiento: La gerencia está interesada en cosas que aumenten el balance final. Esto puede ser cualquier cosa, desde la agilización del proceso de pedidos, hasta la mejora de la distribución del mensaje de marketing, o hacer el contenido más amigable a SEO.
• Costo: La gerencia también está interesada en cosas que reducen el gasto, incluyendo la automatización; el reemplazo del software caro con alternativas de menor costo; la reducción de la huella de hardware para que el mantenimiento, soporte e incluso el consumo de energía sean más bajos.
• Riesgo: La gerencia también está interesada en evitar el riesgo, y está a menudo dispuesta a gastar dinero ahora para evitar un resultado futuro más costoso. Los equipos de seguridad se han vuelto buenos en señalar el enorme costo fiscal asumido por compañías como Target, Home Depot y Sony debido a las normas laxas. Pero el caso es igual de fácil de hacer cuando se describen los riesgos inherentes a la falta de tolerancia a fallos, personal adecuado o tener hardware actualizado con contratos de mantenimiento actuales.

El peso dado a cada uno de estos intereses puede cambiar con el tiempo, pero su existencia en general es casi universal. El truco para satisfacer los objetivos de compra de TI que su departamento necesita es entender cuál de estos intereses es dominante –y cuándo– en la mente de la gerencia, y luego jugar a ese sesgo. Y recuerde: No hay problemas de tecnología, solo problemas de negocio donde la tecnología es parte de la respuesta. Sus solicitudes deben enmarcarse de esta forma o nadie va a comprar lo que usted está vendiendo.

Solo siéntese nuevamente y escuchará un cuento...

"Todos los marketeros son mentirosos cuentan historias”.

– Seth Godin, empresario de internet, autor y fundador de Yoyodyne

Nosotros, los profesionales de TI, estamos acostumbrados a usar muchos sombreros. Un ingeniero de red también puede ser un administrador de sistemas; un administrador de base de datos también puede estar en el equipo de desarrollo; ¡diablos, algunos de nosotros incluso nos volvemos gerentes! Pero un papel que asiduamente evitamos son las ventas. Los de ventas son las personas que nos mienten en el piso de la feria, los que nos venden arco iris y cachorros cuando lo único que tienen son cielos grises y perezosos de tres dedos.

Así que pedirnos "vendemos" un producto es equivalente a decir: “cambie su ética, su respeto de sí mismo y su propia alma por este Twinkie rancio". Pero vender una pieza de hardware o software a la gerencia no se trata de mentir. Se trata de contar una historia convincente, una historia donde el oyente pueda visualizar el problema (y recuerde, es un problema de negocio) y tal vez incluso imaginarse a sí mismos como los héroes. O, por lo menos, como parte del grupo de aventureros.

Cuando se trata de la compra de TI, ¿qué significa realmente "no"?

OK, digamos que hace todo lo que yo he explicado: Ustedes hilan un cuento de horror y aventura –hablando con la mezcla perfecta de crecimiento, costo y riesgo– pero ellos todavía dicen: "No." Eso significa que es hora de empacar sus juguetes y volver a casa, ¿no?

¡Vuelva aquí, acumulador de pistolas Nerf!

En la jerga de la gerencia, "no" no es una condición binaria. Recuerde, la gerencia no vive por la emoción de aplastar los espíritus y los sueños de los ingenieros. Lo que a menudo significa “no” realmente es:

• “No en este momento”.
• “Usted no me convenció”.
• “Usted no me ha preparado para llevar esto a mi jefe”.
• “Eso no es parte de nuestro enfoque principal”.
• “Usted no me ha mostrado los dos lados”.

Maneras de responder al "no"

Así que, ¿eso dónde lo deja? Obviamente, la clave es averiguar por qué el gerente sintió que la solicitud tenía que ser rechazada. Algunas maneras de enmarcar esto son:

• “¿Qué tendría que cambiar para que pueda decir: ‘Sí'?".
• “¿Cuándo puedo volver con usted y hacer otro argumento?”.
• “¿Cómo podemos alinear este proyecto con enfoque/objetivos del negocio?”.
• “¿Hay un mejor punto en el ciclo de negocios para ver esto?”.
• “¿Podemos crear una pequeña demostración para ver los méritos internos?”.

Esto es realmente lo que está en el corazón de la vieja frase: "No tome un ‘no’ por respuesta". No se trata de ser desagradables; se trata de entender que sus gerentes quieren hacer lo que es mejor para la empresa, y ellos creen lo mismo sobre usted. Juntos, pueden trabajar para conseguir la aprobación del marco de compra de TI.

Ahora solo es cuestión de ponerse de acuerdo sobre los detalles de cómo hacerlo.