¿Qué hace que una persona sea persuasiva? Podríamos pensar que el carisma o la personalidad son rasgos imprescindibles para la persuasión, pero si lo piensas bien seguro que se te viene alguien a la mente que ni es carismático ni tiene una personalidad arrolladora y sin embargo, tiene la capacidad de influir de forma positiva en quienes las rodean.
Las personas más persuasivas consiguen que un gran argumento sea aún más convincente y lo cierto es que todos necesitamos aprovechar el poder de la persuasión en algún que otro momento, especialmente a nivel laboral. Por ejemplo, para pedir un aumento de sueldo o para convencer a tus compañeros de trabajo de que tu idea para el proyecto es la que tiene más sentido. Las personas con éxito suelen ser extremadamente buenas persuadiendo a los demás, y tú también puedes conseguirlo cambiando solo una palabra. El secreto de la persuasión está en usar más el nosotros y menos el tú.
La diferencia entre escuchar “tú” y “nosotros”
Según una serie de estudios publicados en el Journal of Experimental Social Psychology, el uso de los pronombres, especialmente cuando estamos en una discusión o desacuerdo, influyen en la percepción de receptividad. Es decir, quien te escucha, lo hace de manera más o menos profunda cuando usas uno u otro pronombre. Concretamente se vió que “en contextos adversarios, los mensajes que contienen pronombres en segunda persona (pronombres “tú”) se perciben como menos receptivos que los mensajes que contienen pronombres en primera persona del plural (pronombres “nosotros”)”, tal y como señalan los investigadores. Se demostró que los pronombres “tú” señalan agresividad, lo que reduce la receptividad percibida.
La receptividad es, en términos generales, la capacidad de una persona para recibir y procesar información. Piensa en un problema en el trabajo. Un proyecto no ha salido como debía y escuchas un “tú no lo has hecho bien”. Estáis en desacuerdo porque, aunque una parte de tu trabajo no estaba bien, en su trabajo también había errores. Lo más normal es que percibas ese tú como acusatorio, incluso como algo agresivo. Y eso es un problema según la investigación, porque esa percepción “influye en la persuasión, el interés en la interacción futura, las intenciones de compartir y la probabilidad de censura”.
En lugar de decir “no has hecho un buen trabajo”, puedes decir “No hemos hecho un buen trabajo y esto es lo primero en lo que tenemos que trabajar”. El uso del nosotros en este caso es más amable y permite que la otra persona no reduzca la receptividad cuando la estamos hablando.
Te pongo otro ejemplo. Se ha añadido una herramienta nueva en el trabajo y uno de los empleados no está de acuerdo con que ahora se use esta. El uso del “nosotros” puede ayudar a mantener el foco en la situación, no en la persona. “Aunque puedas estar en desacuerdo, debemos intentar hablar sobre la mejor manera de proceder”.
No significa que en una discusión tengas que usar el nosotros constantemente ni que en todos los casos sea aconsejable. No se puede forzar ese “nosotros”, en una conversación en la que estamos hablando de nuestro error. Si tu jefe se equivoca y en lugar de asumir la culpa, afirma “nos hemos equivocado”, lo vamos a recibir como una forma de eludir su responsabilidad aunque use el nosotros. Alguien con una gran inteligencia emocional sabe que sus errores y fracasos no los definen, por eso no tienen miedo de admitir que se han equivocado, sea en el contexto que sea.
Podemos evitar usar la palabra “tú” o las frases acusatorias y buscar alternativas. Asumir responsabilidad en la situación y mostrar nuestra intención de mejorarla demuestra que eres abierto y receptivo, así que en lugar de decir “no me entiendes”, podemos usar “creo que no estoy explicándome bien”. Estás abierto a la conversación, a arreglar el problema, y estás demostrando que cuentas con inteligencia emocional para ello.
Pero ojo, porque el “tú” no es algo a retirar por completo de nuestras conversaciones. Cuando otra persona ha hecho algo bien, tiene una buena idea o su perspectiva es adecuada, el tú es más que aconsejado: “tienes razón”. No es acusatorio, es una manera de validar al otro.
Puedes probar a hacerlo, no ìerdes nada. La próxima vez que otra persona no esté de acuerdo contigo evita decir primero “tú” y busca formas de usar “nosotros”. Según la ciencia, es mucho más probable que seas persuasivo de esta forma.
Fotos | Emma (2020)
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