¿Cómo se pueden aumentar las ventas de nuevas oportunidades en las cuentas existentes?

1 Conoce a tu cliente

El primer paso para el upselling es conocer bien a tu cliente. Esto significa no solo conocer su industria, empresa y producto, sino también su visión, objetivos, desafíos y expectativas. También debe tener en cuenta su presupuesto, cronograma y tomadores de decisiones. Al conocer a tu cliente, puedes identificar sus necesidades y puntos débiles, y adaptar tu oferta de ventas adicionales para abordarlos. También puede anticiparse a sus objeciones y preguntas, y preparar sus respuestas en consecuencia. Para conocer a su cliente, debe realizar revisiones periódicas de la cuenta, encuestas, entrevistas y sesiones de retroalimentación, y utilizar herramientas como CRM y análisis para realizar un seguimiento de su comportamiento y satisfacción.

2 Aportar valor

El segundo paso para el upselling es proporcionar valor a tu cliente. Esto significa no solo cumplir sus promesas y cumplir con sus expectativas, sino también ir más allá para ayudarlos a alcanzar sus objetivos y resolver sus problemas. También debe educarlos sobre los beneficios y características de sus productos o servicios, y cómo pueden ayudarlos a mejorar su situación o rendimiento. Al proporcionar valor, puede generar confianza y credibilidad con su cliente, y posicionarse como un asesor y socio de confianza, en lugar de un vendedor o proveedor. Para proporcionar valor, debe comunicarse regularmente, compartir contenido e información relevantes, ofrecer apoyo y orientación, y mostrar sus resultados e impacto.

4 Presenta tu oferta

El cuarto paso para el upselling es presentar tu oferta a tu cliente. Esto significa explicar cómo sus productos, servicios o características adicionales pueden ayudarlos a abordar sus necesidades o puntos débiles, y cómo difieren o complementan su solución existente. También debe destacar la propuesta de valor y el retorno de la inversión de su oferta de ventas adicionales, y utilizar testimonios, estudios de casos o demostraciones para mostrar su prueba y credibilidad. Al presentar su oferta, puede persuadir a su cliente para que considere su oferta de ventas adicionales y superar cualquier objeción o inquietud que pueda tener. Para presentar su oferta, debe utilizar un lenguaje claro y conciso, centrarse en los beneficios en lugar de en las características, y utilizar la narración de historias y los elementos visuales.

5 Seguimiento y cierre

El quinto paso para el upselling es hacer un seguimiento y cerrar el trato con tu cliente. Esto significa mantenerse en contacto con su cliente hasta que tome una decisión y brindarle cualquier información adicional o apoyo que pueda necesitar. También debe abordar cualquier pregunta o duda que puedan tener, y manejar cualquier objeción o barrera que puedan enfrentar. Al hacer un seguimiento y cerrar, puede mover a su cliente a lo largo del embudo de ventas y asegurar su compromiso y lealtad. Para hacer un seguimiento y cerrar, debe utilizar varios canales, como el correo electrónico, el teléfono o el vídeo, crear un sentido de urgencia y utilizar incentivos o descuentos.

6 Nutre la relación

El sexto paso para aumentar las ventas es nutrir la relación con su cliente después de que se cierre el trato. Esto significa garantizar una implementación o entrega fluida y exitosa de su oferta de ventas adicionales, y brindar soporte y servicio continuos a su cliente. También debe buscar comentarios y testimonios de su cliente, y medir e informar sobre los resultados y el impacto de su oferta de ventas adicionales. Al nutrir la relación, puede garantizar la satisfacción y retención de su cliente, y crear oportunidades para más ventas adicionales o cruzadas en el futuro. Para nutrir la relación, debes agradecer a tu cliente, celebrar sus logros, ofrecer referencias o presentaciones, e invitarlo a eventos o seminarios web.