𝗜𝗹 𝘀𝗲𝗴𝗿𝗲𝘁𝗼 𝗽𝗲𝗿 𝗴𝘂𝗶𝗱𝗮𝗿𝗲 𝗹𝗮 𝗿𝗲𝘁𝗲 𝘃𝗲𝗻𝗱𝗶𝘁𝗮 𝗮𝗹𝗹’𝗶𝗺𝗽𝗲𝗻𝗻𝗮𝘁𝗮 𝗱𝗲𝗹𝗹𝗲 𝘃𝗲𝗻𝗱𝗶𝘁𝗲.

Forse non sai che una grossa fetta del lavoro che faccio nelle aziende dei miei clienti consiste nel formare, potenziare e guidare la loro rete vendita.

Questo per dirti che in questi anni ho visto molti responsabili delle vendite annaspare a causa della carenza di competenze nella formazione del team di vendita.

Colmare questo divario richiede il coraggio di affrontare una domanda fondamentale che spesso non ci si pone: cos'è il coaching e in che modo è diverso dalle altre attività intraprese dai manager e dai responsabili delle vendite?

Innanzitutto, c’è da dire che, a dispetto del pensare comune, il coaching con i venditori è un processo, non un evento.

Deve svolgersi in un ambiente sicuro in cui coach e venditore si incontrano privatamente e si impegnano a condividere un feedback aperto, onesto e basato sui fatti.

Molti manager confondono il coaching con la formazione e lo vedono come un modo per "riparare" i problemi che sembrano avere un impatto negativo sui profitti, creando spesso un ambiente “poco sicuro” per il venditore.

Prova a pensare: come ti senti quando qualcuno cerca di “aggiustarti"?

La formazione è l'insegnamento di nuove abilità.

Il coaching è un modo per aiutare i venditori a utilizzare le loro competenze esistenti in modo più efficace nel contesto del processo di vendita e ottenere così un maggiore successo.

Le sessioni di coaching richiedono che si stipuli un contratto iniziale in cui entrambi i partecipanti si danno - a cadenza costante e regolare - un ordine del giorno che costituisce il fulcro della sessione.

L’ordine del giorno viene stabilito in base a tre criteri:

𝟏- 𝐂𝐨𝐬𝐚: ovvero lo scopo condiviso.

𝟐- 𝐈𝐥 𝐦𝐨𝐭𝐢𝐯𝐨: cioè il perché è necessario raggiungere l'obiettivo concordato

𝟑- 𝐋’𝐢𝐦𝐩𝐨𝐫𝐭𝐚𝐧𝐳𝐚: l’impatto nel mondo reale che il risultato avrà per il venditore

Stabiliti questi tre criteri, vi è un altro fattore chiave che guida il successo del coaching e del venditore: LA FIDUCIA!

La fiducia può essere misurata utilizzando gli stessi simboli che utilizziamo per valutare il podio olimpico: oro, argento e bronzo.

Il livello Oro chiaramente si ottiene nel tempo e deve essere l'obiettivo finale del direttore commerciale.

Le sessioni di coaching più produttive implicano il massimo livello di fiducia tra i partecipanti perché solo così si accelera la crescita e lo sviluppo.

Detto ciò, ci possono essere due tipologie di sessioni di coaching:

𝐚) 𝐒𝐭𝐫𝐚𝐭𝐞𝐠𝐢𝐜𝐨: si concentra sull'aiutare i venditori a pensare al futuro, pianificare il successo e mitigare i problemi minori prima che diventino problemi più grandi.

𝐛) 𝐓𝐚𝐭𝐭𝐢𝐜𝐨: si concentra sull'aiutare i venditori con comportamenti, atteggiamenti e tecniche specifiche.

… E attenzione, il coaching tattico non equivale a "Ecco, guardami mentre lo faccio!"

In entrambe le tipologie, l'obiettivo principale del coach è quello di porre “domande critiche” per aiutare ogni partecipante a comprendere appieno la situazione.

Ecco perché il direttore commerciale che vuole portare la sua squadra al successo deve avere delle capacità avanzate per guidare il colloquio!

Le domande critiche aiutano il coach a evitare la trappola del“raccontare / aggiustare”: dire al venditore cosa fare, con l'obiettivo di risolvere un problema a breve termine.

Quello che secondo me è ancora più efficace delle “domande critiche” è l’ascolto attivo, poiché il semplice commento "dimmi di più" consente al partecipante di "riprodurre il film" delle questioni importanti su cui lavorare!

Allo stesso tempo ogni sessione di coaching dovrebbe avere una strategia progettata per ottenere il risultato desiderato.

Non è un caso che il coaching fallisce ogni qualvolta uno o entrambi i partecipanti entrano in sessione senza obiettivi o piani per il successo.

Di base, con una buona conversazione non pianificata entrambe le parti potrebbero finire per "sentirsi bene" … ma questo non significa che è stato realizzato qualcosa di significativo e di duraturo.

Per evitare di cadere nell’errore di condurre un colloquio a “tea e pasticcini” è utile fare un esame approfondito tra dove si trova ora il venditore rispetto a dove vuole essere.

Questo perché tale passaggio fornisce una mappa di crescita che parte appunto dallo stato attuale misurato in base allo stato desiderato.

Vedi, è possibile che ciò che hai appena letto sul coaching ti abbia fatto notare alcune possibili "lacune" del tuo set di abilità di leadership nella vendita.

In questo caso inizia a chiederti:

Quale area di competenza, se migliorata, può aiutare la squadra?

… Forse quella dell’ascolto? O magari puoi fare delle domande migliori?

Ancora, può essere utile stabilire un obiettivo chiaro e concordato per la sessione, o garantire che si svolga in un ambiente privato e sicuro?

In altre parole se vuoi davvero che la tua squadra esprima il massimo del suo potenziale inizia con 𝗹’𝗮𝗻𝗮𝗹𝗶𝘀𝗶 𝗱𝗲𝗹𝗹𝗲 𝗹𝗮𝗰𝘂𝗻𝗲

E se ti accorgi che ti stanno impedendo di ottenere il fatturato che desideri e sei pronto a colmarle, puoi prenotare la tua consulenza direttamente con me.

Per essere sicuro che tu possa trarre davvero beneficio dalla coaching con me, ti chiedo di 𝐜𝐨𝐦𝐩𝐢𝐥𝐚𝐫𝐞 𝐢𝐥 𝐟𝐨𝐫𝐦 e di renderti disponibile all’intervista con i miei consulenti.

Ci vediamo dall’altra parte!

Alle tue vendite,

Giuliano De Danieli