Usa il potenziale inespresso della tua rete vendita (l'11° dei 12 modi per raggiungere il successo nel sales management)

Come agire per fare in modo che l’energia potenziale di una rete di vendita si trasformi completamente in energia cinetica, cioè in risultati concreti? In altre parole, come convertire tutto il potenziale di una rete commerciale in fatturati e profitti?

E’ opinione piuttosto diffusa nel mondo manageriale che le reti vendita che performino sempre al massimo del loro potenziale siano abbastanza rare. D’altro canto, con la tensione competitiva in atto praticamente in ogni mercato, spesso il futuro delle aziende risulta proprio affidato al gradiente di “potenza di vendita” che la struttura commerciale riesce ad esprimere.

Le leve da agire sono molte; a parità di contesto (prodotti, azioni di marketing, organizzazione aziendale), tra le tante, posso citare la motivazione intrinseca dei venditori, la loro abilità e preparazione, gli strumenti di vendita a loro disposizione, il clima aziendale. Per quanto riguarda gli ultimi due punti, ho già scritto in altri precedenti post; descriverò qui le leve da agire, a mio parere, circa la motivazione e l’abilità dei venditori. 

Motivazione intrinseca dei venditori. Senza tirare in ballo le teorie motivazionali più accreditate (Vroom, Herzberg, Maslow, Likert, Adams, ed altre) delle quali ho abbondantemente scritto ne “Il sales manager di successo” edito da Ipsoa / Wki (al proposito, da questo link se ne può scaricare liberamente un completo estratto) descrivo gli aspetti di fondo circa il come fare a motivare con efficacia un gruppo di venditori, non importa di che dimensione.

• Stile di leadership del sales manager: fortemente raccomandato uno stile a medio-alta delega, con un approccio situazionale e con forti toni di responsabilizzazione sul risultato da raggiungere; frequenti incontri (nei limiti del possibile) in sottogruppi ed in plenaria, per socializzare sia le esperienze negative che quelle positive, con un marcato orientamento alla soluzione dei problemi, e partecipazione più aperta possibile. Caldeggiata una convention annuale, resa ludica e memorabile con qualcosa di speciale, per festeggiare i risultati raggiunti, premiare i migliori e incoraggiare gli sforzi di tutti. In ultimo, suggerisco decisività da parte del sales manager quando si tratti di affrontare eventuali problematiche di sottoperformance: lasciare le cose come stanno troppo tempo non solo danneggia il risultato globale, ma abbassa il morale e le prestazioni di tutti.
• Retribuzione: senz’altro con una componente significativa variabile, articolata in modo da premiare equamente risultati del singolo e del gruppo. Ritengo importante quest’ultimo aspetto, in quanto agevola la diffusione dei modelli comportamentali virtuosi, anziché la loro secretazione.
• Obiettivi: in base alle mie esperienze (leggi tutto)