Venditori si nasce o si diventa?

Attraverso la ricerca di Anthony e Lerry Foster si sono rilevate le caratteristiche intangibili dei bravi venditori:

• spinta competitiva, contro tutte le condizioni avverse, come ad esempio, limitate risorse, pressioni, scadenze;
• mentalità orientata ai risultati, il venditore non si lascia distrarre da difficoltà o contrattempi, resta orientato all'obiettivo;
• capacità di apprendimento/desiderio di miglioramento continuo, il venditore segue corsi di perfezionamento sul prodotto/servizio, sulla psicologia del cliente e dimostra capacità di analisi dei propri errori;
• spigliatezza, intesa come capacità di dire cose divertenti ed intelligenti allo stesso tempo: il venditore non si prende troppo sul serio, non sconfinando mai nella leggerezza.

Dopo aver isolato le quattro caratteristiche comuni a tutti i venditori, i due ricercatori si sono chiesti se queste dovessero essere sempre presenti per garantire il successo e se la mancanza di uno dei quattro fattori ostacolasse il livello di performance nella professione.

I dati che emergono sono interessanti, tutti i venditori analizzati mostrano un buona spinta competitiva, è presente l'orientamento all'obiettivo, mentre spigliatezza e capacità di apprendimento possono mancare anche del tutto. Quello che si nota però, è che la mancanza di capacità di apprendimento influisce in modo notevole sul successo professionale.

Non è possibile trovare venditori di altissimo livello, privi di propensione al miglioramento attraverso l'apprendimento. Si è visto, inoltre, che la mancata propensione al miglioramento, indica anche una scarsa consapevolezza sulla possibilità o sulla necessità di migliorare.

"è possibile insegnare ad un tacchino ad arrampicarsi su un albero, ma è meglio assumere uno scoiattolo" Spencer.

Queste indicazioni fanno riflettere sulla necessità di ricercare, nella selezione dei venditori, persone che presentino, nelle loro qualità personali, le caratteristiche intangibili , Tuttavia, gli scoiattoli che migliorano la loro arrampicata, sono quelli che riconoscono i diversi tipi di corteccia, che studiano i percorsi migliori e si confrontano con gli altri scoiattoli.