La strategia di prezzo utilizzata da Steve Jobs per vendere 40 milioni di iPad.

Si parla dell'effetto ancoraggio quando un consumatore è chiamato ad assegnare un valore ad una quantità ignota e per farlo parte da un determinato valore che gli viene precedentemente fornito.

In altre parole l'effetto ancoraggio è una tecnica utilizzata nel pricing dei prodotti o dei servizi, vediamo ora come sfruttarla al meglio.

I nostri cervelli sono responsabili di migliaia di decisioni ogni giorno, non possiamo quindi, nella maniera più assolutamente considerare ogni dettaglio per ogni scelta che dobbiamo affrontare.

Per combattere l'indecisione, il nostro cervello usa delle "euristiche" o scorciatoie mentali basate principalmente su esperienze precedenti.

L'euristica consente, nella maggior parte delle occasioni, di prendere buone decisioni in maniera istantanea.

Come in ogni scorciatoia però, si nasconde un rischio, ovvero "buchi" a livello logico che ci rendono suscettibili a decisioni irrazionali, come quelle di accettare un prezzo senza obiezioni.

L'ancoraggio del prezzo sfrutta proprio questi "buchi" logici instillando un;

Pregiudizio psicologico che enfatizza eccessivamente la prima informazione (o prezzo) che ci viene presentata.

Nel 2010, Jobs ha presentato l'iPad in uno dei suoi leggendari lanci di prodotti.

Mentre sul palco i tecnici discutono appassionatamente dell'esperienza di scorrimento e delle funzionalità Wi-Fi...

LUI STAVA FISSANDO UN'ANCORA DI PREZZO!

L'enorme schermo dietro di lui mostrava $ 999 (il prezzo presunto dell'iPad).

Dopo l'utilizzo sapiente  di pause "drammaturgiche", nelle quali era maestro, annunciò che APPLE era andata oltre i propri limiti riguardo alle ottimizzazioni di costo del prodotto e che quindi prezzerà l'IPAD a SOLI $ 499.

La folla a quel punto impazzì letteralmente iniziando ad urlare ed applaudire!

Ancorato a $ 999 come unico punto di riferimento per il valore, i consumatori percepirono $ 499 come un ottimo affare.

Una mente "razionale" cercherebbe di comprendere i costi dei materiali e del lavoro, o l'utilità per determinarne il valore.

Considerare però migliaia dati per prendere una decisione di questo tipo richiede troppo "carico mentale", troppa energia, quindi invece di tormentarsi su ogni dettaglio il cervello utilizza scorciatoie.

Il valore è determinato quindi dallo spread tra l'ancora e il prezzo effettivo pagato. In questo caso, $500.

La parte strana "dell'effetto ancora"?

Anche i numeri non relativi a prezzi possono influenzare le decisioni di acquisto in maniera importante.

I numeri hanno un potere magico sul cervello, Al MIT, Dan Ariely (Duke PhD), ha condotto questo esperimento:

Gli studenti hanno annotato le ultime due cifre del loro numero di previdenza sociale, poco dopo gli è stato chiesto di indicare il prezzo che avrebbero pagato per una bottiglia di vino.

I risultati sono stati sbalorditivi.

Gli studenti con cifre SSN più alte hanno dichiarato che pagherebbero fino al 400% in più per lo stesso vino.

Anche numeri scorrelati quindi, se si fissano come ancore, possono cambiare drasticamente il comportamento di acquisto.

Le aziende hanno investito tempo e denaro nella comprensione dell'economia comportamentale per aumentare i profitti e le ancore dei prezzi sono ampiamente utilizzate perché notoriamente difficili da eludere a causa della loro profonda presa nella psiche umana.

E tu le stai utilizzando nel tuo Business?

Spero come al solito di averti dato spunti di riflessione con questa NEWSLETTER, ci vediamo alla prossima!

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