Quais são os principais erros de estratégia de operações de vendas a serem evitados?

Sales is so often an under-appreciated function within an organization, as more products turn into commodities, the sales person's role in the organization diminishes. The sales operations should avoid the following strategy mistakes: 1. Use price and product delivery as a differentiation factor against competition 2. Focus on acquiring new customers instead of harvesting on existing customers 3. Not valuing your client input, however idiotic it may seem

Sales goes beyond prospecting through closing the sale, and should include the post-sale perspective as well. Customer Success informs the broader customer journey and this is a critical lever for renewal and expansion revenue. A healthy Revenue organization considers the needs and perspectives of those driving the post-sale customer experience, and seeks ways to optimize the flywheel of recurring revenue.

En mi opinión es vital alinearse con la estrategia de ventas de la empresa. Es un gran error iniciar una guerra comercial por tu cuenta sin contar con tus compañeros. Habitualmente la unión hace la fuerza y en las ventas no es distinto.

The matrix structure for the sales team should be considered to achieve the high results of a cooperative sales team and increase sales awareness about different customers' challenges.

Ah, o clássico jogo de cabo de guerra nas vendas, onde cada um puxa para um lado, achando que tá arrasando, mas no fim, só fazem a corda arrebentar. Já viu, né? É aquela história: o pessoal de vendas quer uma coisa, marketing outra, e finanças, bom, esses então, nem se fala. E no meio desse samba do crioulo doido, quem se perde? O cliente, coitado. Parece até novela, onde todo mundo fala, mas ninguém se entende. E olha, pra resolver isso, só com muita conversa e olho no olho. Quase como uma terapia de casal, mas pro time de vendas. Alinhar é a palavra-chave, tipo orquestra, cada um no seu instrumento, mas todos seguindo a mesma partitura. Vamos combinar, ninguém quer ser aquele que desafina no coral, certo?

In the end, what gets measured gets improved. It is something we do every day in our regular lives and yet seems so foreign a concept in sales. You wouldn't go on a diet and never step on a scale and see your progress. You would never go to the store and go on a spending spree without checking how much you have in your bank account. So why would you set up different expectations in sales. Having measurables creates accountability and the ability to adjust and react allowing course correction along the way to the final goal. Measurement is your map to success.

This should be applicable to any project. 1) Start with your objective 2) Define what would represent progress or success 3) Determine how you intend to measure it 4) Act on it 5) Review and refine depending on results. Key point here is that clear cut metrics may not exist already, so define how you intend to measure, see if the results make sense and re-adjust if necessary. Do not expect to find a website that will tell you exactly how you performed based on indicators. Only you can define true indicators.

Confiar só na intuição nas vendas é como tentar acertar o alvo de olhos vendados. Às vezes, até pode dar certo, mas é mais sorte que juízo, né? E quando o assunto é vendas, não dá pra contar com a sorte, tem que ter ciência no jogo. Então, nada de "achismos"! A chave do sucesso tá nos números, nas análises frias e calculadas. Definir KPIs e métricas é como ter um mapa do tesouro em mãos, mostrando o caminho das pedras. E as ferramentas e painéis? Ah, esses são os nossos faróis, iluminando o caminho pra gente não tropeçar nas próprias pernas. Vamos ajustar o foco, porque com estratégia certa, o alvo fica bem mais fácil de acertar!

Venda não é intuição! É estudo de produto, processo, mercado e com Kpis objetivos que trazem ao vendedor o caminho a ser seguido tendo em vista como principais o Hit Rate de seu mercado, histórico de fornecimento e valor entre tantos outros. Somente assim com estes alinhamos é que se chega ao resultado almejado e supera-lo.

Tracking of results in regards to strategies is always tricky as improvements are not necessarily visible form the start. Targets need to be set in relation to time and in relation to milestones, as priorities might change along the way and the best plan is nothing without execution. All in all especially in sales strategy KPI and metrics are a crucial tools to see the development of the return on expenses and have a north star vision.

New tools are coming to the market every days, in sales if we are looking at AI, CRM support or even the increased digitization of the customer interaction. All these changes can lead to a higher frequency of customer interactions, a better understanding of the customer and the market ultimately leading to a better customer relation and effectively more sales. However not every innovation and new technology will be successful and to not waste resources, testing and customization to the actual needs are important.

All points mentioned, surely contribute to a companies success, but a company who doesn’t invest a generous percentage of profits towards innovation surely will not last. I work a a company who’s group is celebrating 125 years of success this year, innovation is key!

Ficar parado no tempo nas vendas é como surfar numa prancha de madeira enquanto a galera tá de jet ski. Dá pra se divertir? Claro! Mas a chance de ficar pra trás é grande. E ninguém quer ser aquele que só vê a poeira. Inovar é o nome do jogo, é o que faz a roda girar mais rápido. É hora de abraçar as novidades, se jogar nas tecnologias que parecem coisa de filme de ficção e dar tchau pras tarefas que a gente faz no piloto automático. Agilizar os processos, deixar tudo mais redondinho, isso sim faz a diferença. E cultivar uma cultura de aprender sempre, de testar até o que parece loucura, é o que mantém a equipe afiada, como um jogador que não perde um lance.

I agree that sticking to the status quo in sales operations can hinder progress and competitiveness. For example, I've heard that some Sales teams were operating without a CRM Before the CRM, tracking leads and customer interactions was chaotic, leading to missed opportunities and duplicated efforts. The CRM not only streamlined their operations but also improved our customer engagement strategy, proving that embracing change and innovation is crucial for staying ahead.

Ideias pré concebidas de um passado vitorioso nem sempre será a métrica necessária para repetir um sucesso em um determinado período. Sempre é importante. Sempre é importante estar atento as movimentações e como molda-las em diferenciais e estratégias para que todo o processo flua melhor e mais dinâmico.

In my sales experience, it’s essential to implement systems and processes that are scalable and adaptable. This could involve using technology to automate tasks, continuous training of the sales team to adapt to changes, and creating a framework that allows for flexibility and growth.

Montar uma estratégia de vendas que não cresce junto com a gente é como calçar sapato de criança esperando que sirva pra vida toda. Não dá, né? Cedo ou tarde, vai apertar e aí já viu, só calo e dor de cabeça. Precisamos de algo que seja como roupa com elástico, que estica e se adapta conforme a gente muda. Isso significa desenhar um plano que não só dá conta do recado hoje, mas que também aguenta o tranco quando o negócio decolar, sem criar aquele nó cego que ninguém consegue desatar. Aproveitar o que já deu certo pra outros, aquelas práticas de ouro, pode ser um baita atalho. Assim, garantimos que o barco não só vai navegar, mas também vai pegar vento favorável, pronto pra qualquer maré.

As your business grows, your sales operations strategy needs to be able to scale as well. If your strategy is not scalable, it will eventually become a bottleneck to your growth. To ensure scalability, design your processes and systems with future growth in mind. Consider utilizing technology solutions that can adapt to your evolving needs.

Ignorar feedback em vendas é como velejar sem mapa: você avança, mas sem referências claras, o risco de erro é alto. O retorno de equipe e clientes é essencial, atuando como farol para evitar obstáculos. Sem ele, o desvio é certo, gerando insatisfação e desengajamento. Canais eficazes de feedback asseguram que cada ajuste seja preciso e fundamentado. A ação baseada nesse retorno transforma ouvir em melhorar constantemente, mantendo todos a bordo alinhados e motivados. Celebrar acertos é crucial, elevando o ânimo e preparando a equipe para novos desafios.

In my experience feedback from customers is golden. Feedback whether it be positive or negative gives one the opportunity to improve and grow. Growth can’t come without transparency. This means that openness and communication not only internally across organizations but externally with customers will allow sales people to close deals faster and also get the technical win.

Feed back from the buyer and seller is the 2 way bridge for travelling products and payment. Due to feedback, leads get generated, customer retention happens,product quality improves, after sales jobs eases, payment collection smoothens

Regularly gather feedback from sales reps and leadership to understand their needs and identify areas for improvement. This feedback can be invaluable in refining your sales operations strategy and ensuring that it is meeting the needs of the organization. Encourage open communication and actively seek feedback from various stakeholders to continuously improve your approach.

Absence in Strategy Discussion Many times, the sales and operations planning team is just not part of key meetings and discussions on growth strategy and sales coverage. This exclusion often leads to misalignment between the growth objectives of the organization and the focus areas of sales operations. In the absence of clear definitions of the company’s future outlook, the sales ops team will wrongly prioritize tasks or investments of time and resources. Sales roles require perfect clarity of the product or service as well as the customers that are being targeted. The same applies to sales operations. For your sales ops, the customers are internal and products are the internal sales enablers.

The best strategy is worth nothing without the execution that follows. While in a corporate environment a lot of strategies are done in head offices the real execution in most of the cases need to happen at a shop floor. Therefore communication is vital.

Creating a process/strategy without engaging frontline sales. Often leadership starts with a challenge, and moves forward without engagement with individuals impacted, creating greater problems & disruptions, making things worse-ALL avoidable.