Como você pode vender novas oportunidades em contas existentes?

1 Conheça seu cliente

O primeiro passo para o upselling é conhecer bem o seu cliente. Isso significa não apenas conhecer seu setor, empresa e produto, mas também sua visão, objetivos, desafios e expectativas. Você também deve estar ciente de seu orçamento, cronograma e tomadores de decisão. Ao conhecer seu cliente, você pode identificar suas necessidades e pontos problemáticos e adaptar sua oferta de upsell para atendê-los. Você também pode antecipar suas objeções e perguntas, e preparar suas respostas de acordo. Para conhecer seu cliente, você deve realizar revisões regulares de contas, pesquisas, entrevistas e sessões de feedback, e usar ferramentas como CRM e análises para acompanhar seu comportamento e satisfação.

2 Agregar valor

O segundo passo para o upselling é agregar valor ao seu cliente. Isso significa não apenas cumprir suas promessas e atender às suas expectativas, mas também ir além para ajudá-los a alcançar seus objetivos e resolver seus problemas. Você também deve educá-los sobre os benefícios e recursos de seus produtos ou serviços e como eles podem ajudá-los a melhorar sua situação ou desempenho. Ao fornecer valor, você pode construir confiança e credibilidade com seu cliente e se posicionar como um consultor e parceiro confiável, em vez de um fornecedor ou fornecedor. Para agregar valor, você deve se comunicar regularmente, compartilhar conteúdo e insights relevantes, oferecer suporte e orientação e mostrar seus resultados e impacto.

4 Apresente sua oferta

O quarto passo para o upselling é apresentar sua oferta ao seu cliente. Isso significa explicar como seus produtos, serviços ou recursos adicionais podem ajudá-los a atender às suas necessidades ou pontos problemáticos e como eles diferem ou complementam a solução existente. Você também deve destacar a proposta de valor e o retorno sobre o investimento de sua oferta de upsell e usar depoimentos, estudos de caso ou demonstrações para mostrar sua prova e credibilidade. Ao apresentar sua oferta, você pode persuadir seu cliente a considerar sua oferta de upsell e superar quaisquer objeções ou preocupações que ele possa ter. Para apresentar sua oferta, você deve usar uma linguagem clara e concisa, focar em benefícios em vez de recursos e usar storytelling e recursos visuais.

5 Acompanhe e feche

O quinto passo para o upselling é acompanhar e fechar o negócio com o seu cliente. Isso significa manter contato com seu cliente até que ele tome uma decisão e fornecer-lhe qualquer informação adicional ou suporte que ele possa precisar. Você também deve abordar quaisquer perguntas ou dúvidas que eles possam ter, e lidar com quaisquer objeções ou barreiras que possam enfrentar. Ao acompanhar e fechar, você pode movimentar seu cliente ao longo do funil de vendas e garantir seu comprometimento e fidelização. Para acompanhar e fechar, você deve usar vários canais, como e-mail, telefone ou vídeo, criar um senso de urgência e usar incentivos ou descontos.

6 Nutrir o relacionamento

O sexto passo para o upselling é nutrir o relacionamento com seu cliente após o fechamento do negócio. Isso significa garantir uma implementação ou entrega suave e bem-sucedida de sua oferta de upsell e fornecer suporte e serviço contínuos ao seu cliente. Você também deve buscar feedback e depoimentos de seu cliente, e medir e relatar os resultados e o impacto de sua oferta de upsell. Ao nutrir o relacionamento, você pode garantir a satisfação e a retenção do seu cliente e criar oportunidades para mais upselling ou cross-selling no futuro. Para nutrir o relacionamento, você deve agradecer ao seu cliente, celebrar suas conquistas, oferecer referências ou apresentações e convidá-lo para eventos ou webinars.