Three, two, one...Ignition

Seguito di Sales Performance, Metodi & Metriche

Ignition

Three, two, one,…Ignition: il conto alla rovescia per questa la partenza dei razzi che vanno verso nuove avventure spaziali. Lo stimolo offerto ai professioni della vendita, che chiameremo Sales Leader, è quello di trovare continuamente l’”Ignition Point”, il punto d’accensione della fiamma che sprigiona l’energia delle organizzazioni e permette di avere il carburante per non fermarsi mai.

Abbiamo identificato alcuni punti essenziali tra i pilastri sui cui fondare un sistema che sappia sempre trovare, e ritrovare ogni momento, il suo “Ignition Point”:

• Customer Management – Attivare, gestire e sviluppare le relazioni con il Cliente
• Clienti al Centro - Portare il Cliente all’interno dell’organizzazione
• Business Management – Creare le condizioni organizzative per il successo

Prima di addentrarci nei temi chiediamoci a chi indirizzare questi elementi di approfondimento. Abbiamo già accennato al Sales Leader, passiamo ora a definirlo:

Il Sales Leader è una persona che all’interno della sua organizzazione commerciale ha assunto il ruolo di guidare il cambiamento delle persone, dei partner, dei processi e dei sistemi.

Non si tratta quindi necessariamente, anche se risulta probabile sia così, di una persona che svolge il ruolo di Sales Director o simili; la Leadership può essere svolta a tutti i livelli e giocata nei confronti di tutti gli altri stakeholder: venditori, clienti, azionisti, colleghi di altri dipartimenti in azienda, ecc. ecc.…

I Sales Leader sono molto spesso anche gli stessi CEO, Direttori Generali, Top Manager, Titolari di Impresa, che hanno all’interno delle loro agende elementi comuni da tenere in forte considerazione.

Si possono osservare alcune tendenze comuni. In un’intervista di qualche decennio fa effettuata da McKinsey ad un gruppo di CEO, si elencavano alcune priorità tra le leve per una crescita organica delle imprese.

Tra le 7 Leve strategiche, sono ormai state sviluppate tutte le possibili sofisticazioni per le prime cinque. Non vi è più dubbio alcuno, infatti, su come lavorare sul prodotto, sul suo marketing, su come migliorare la “customer experience” e la distribuzione di prodotti e servizi e su come utilizzare al meglio la leva del prezzo. Le ultime due restano invece ancora un territorio inesplorato, in cui scienza e coscienza stanno facendo solo ora le prime apparizioni. La letteratura scientifica in merito, infatti, è molto inferiore in numerica e livello di approfondimento, rispetto ad altre aree, una per tutte il marketing. Ancora recentemente il Gartner Group ha confermato la scarsa probabilità di riuscita, pari a meno del 30%, dei progetti di realizzazione di un sistema di Customer Relationship Management (CRM). Molto spesso il successo è solo parziale e i progetti di realizzazione di un CRM in azienda finiscono con l’aver implementato l’ennesimo sistema gestionale che non viene utilizzato se non per gli aspetti mandatori, dati dal livello di sofisticazione e di integrazione con gli altri gestionali presenti in azienda. La forza vendita spesso lo rifiuta e non viene colta l’ennesima occasione per migliorare la sua efficacia.

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