Grandi venditori oppure eccellente organizzazione di vendita? Da cosa dipende il successo di un’azienda?
Credo che in ogni azienda commerciale questa domanda abbia dato vita a numerosi confronti con punti di vista differenti. Ovviamente, la risposta più ovvia al quesito è: “puntiamo ad avere grandi venditori in un’eccellente organizzazione commerciale”.
Ma è davvero possibile raggiungere questo duplice obiettivo? Oppure uno dei due aspetti inevitabilmente prevale? E in tal caso su quale dei due puntare?
Il mio primo pensiero è che anche grandi venditori non riuscirebbero ad esprimere il proprio potenziale in un’organizzazione di vendita inefficiente e scadente.
In aggiunta, a mio parere, la qualità dell’organizzazione di vendita rappresenta un asset molto importante, forse più di quella del singolo venditore, ed è da essa che bisogna partire innanzitutto per costruire il successo di un’azienda.
Dopo questa premessa, sorge un’altra domanda: i venditori possono diventare più facilmente dei grandi venditori se supportati da organizzazioni eccellenti? Assolutamente sì.
Ciò non significa che non si debba puntare ad avere subito venditori qualificati nella propria azienda oppure che le attività di formazione e di training non siano importanti al fine di favorire la crescita professionale dei venditori.
Al contrario.
La strada che la mia esperienza suggerisce deve però prendere il via dallo sviluppo di un’organizzazione di vendita eccellente ed efficace, dal miglioramento continuo di processi, metodologie, condivisione degli obiettivi e misurazione dei risultati.
Le scorciatoie spesso non pagano!
Sales Training Manager Europe TMTT - Edwards Lifesciences
5 anniConcordo con il suo punto di vista, De Felice. C'è, a parer mio, da interrogarsi sul come: come si possono costruire prima buone, poi ottime e infine eccellenti organizzazioni di vendita? Come possiamo ottenere nel tempo un'organizzazione di vendita eccellente ed efficace? come possiamo agire per il miglioramento continuo di processi, delle metodologie? come vengono condivisi gli obiettivi? come vengono misurati i risultati? come poi i risultati vengono fatti vivere ai commerciali (nei 1to1 ad esempio)? Un caro saluto.
Titolare presso La Tecnocopie srl
5 anniA mio parare in un mondo in netta evoluzione con tecnologie innovative e a volte rivoluzionarie, rispetto ad un presente passato, condivido la riflessione su da che cosa dipende il successo di un'azienda, perchè la misura dell'equilibrio tra il venditore super documentato e l'azienda super organizzata, possono essere visti come due estremi che se presi con equilibrio fanno diventare l'insieme "una cosa di successo", in tempi remoti già detto anche da Aristotele IN MEDIO STAT VIRTUS.
Account Manager presso Ricoh Italia
5 anniCondivido, l'organizzazione di vendita rappresenta un asset molto importante ed e' una delle chiavi per il successo del gruppo e del singolo venditore.
Esperto e consulente di tecnologie innovative CEO Ecotec Srl - Print & Document Solutions - Stampanti Multifunzione Ricoh - Progettazione Audio/Video Sale riunioni - Digitalizzazione dei processi - Servizi Informatici
5 anniSenza un’ottima organizzazione non si riesce a raggiungere risultati ambiziosi, non si nasce venditori....consiglio questi due libri molto diversi tra loro: “Come si diventa un venditore meraviglioso” e “Vendere fa schifo se non sai come farlo”
Ottimo articolo! Grazie.