Come selezionare ed assumere le superstar della vendita (Il 9° dei 12 modi per raggiungere l'eccellenza nel sales management)

Qualsiasi azienda, equipaggiata con prodotti e processi almeno decenti, può raggiungere e mantenere il successo, se si dota di una rete di vendita eccellente. Il sales manager ne è a pieno titolo l’attore.  Ne “Il sales manager di successo” da pag. 285 viene consigliato come agire in tal senso. Da questo link puoi scaricare liberamente un ricco estratto di tutto il testo dell’opera, oppure puoi leggere il post nella sua intierezza.

L’azione di selezionare ed assumere un nuovo venditore talvolta sorprende i sales manager a svolgere un’attività per la quale non sono stati addestrati:  anzichè giocare il consueto ruolo del venditore, in quel caso dovrebbero trasformarsi in compratori. Naturalmente è essenziale che ricerca, selezione e assunzione siano effettuati in modo efficace, in quanto il futuro successo della rete di vendita dipende molto dall’acquisizione di risorse valide e performanti.

Qualcuno potrebbe ritenere che costruire la rete di vendita ideale obblighi a partire da zero. In effetti tale condizione consente una completa libertà d’azione, a tutto vantaggio della qualità del lavoro finito, tuttavia solo raramente ciò si verifica: accade solo nelle start up. D’altra parte, dismettere l’intera rete per ricostruirla dal nulla, in modo diverso, è raramente una buona idea.  La realtà è più spesso che una rete di vendita sia già operativa, non sia quella ideale, e vada “aggiustata” e “regolata” al meglio per consentirle di performare a livelli superiori.  Molto spesso l’ottimizzazione di una rete di vendita è effettuata dal sales manager attraverso un’attività combinata di dismissioni e assunzioni, sia con scenari temporali brevi (più violentemente) sia con orizzonti di maggior respiro (più delicatamente).  Il sales manager di fresca nomina è probabile che erediti una situazione nella quale siano presenti una combinazione di personalità difficoltose da gestire e low performers, così come ottimi venditori.  

Questo aspetto di skills e competenze, per poter essere davvero migliorato, andrebbe incrociato con altri fattori, tra i quali i più importanti appaiono i seguenti.

• Cambiamenti nella eventuale nuova direzione del business (ad esempio lancio di nuovi prodotti, oppure l’ingresso in nuovi mercati / canali)
• Richiesta da parte dei vertici aziendali (ad esempio per questioni strategiche, oppure per una riformulazione della struttura operativa e dei costi)
• Fattori macroeconomici (cicli di espansione o recessione)
• Cambiamenti sostanziali nell’azienda (M&A,   spinoff, …)

A questo punto, per il sales manager dovrebbe essere chiaro se occorra ottimizzare la struttura di vendita e, se si, stabilire se ottenere ciò attraverso piccole ritarature o cambiamenti sostanziali. D’altra parte, anche a bocce ferme ci sono un certo numero di aspetti che enfatizzano l’importanza dell’efficacia di un’attività di ottimizzazione di una rete commerciale; a seguire, dettaglio quelli per me più significativi.

1.          Lo spettro delle prestazioni dei venditori è di solito molto ampio. Nella mia attività formativa focalizzata sui sales manager, pongo spesso ai partecipanti una domanda: “Se dovessi sostituire un venditore medio con una superstar della vendita, che incrementi di fatturato ti aspetteresti da quella zona?” Le risposte, di solito, variano dal 20% al 50% in più. Sottolineo che il paragone richiesto è tra un venditore medio e uno di elevatissimo calibro, e questo giustifica un differenziale che tutto sommato non appare esagerato. Tuttavia, per la maggior parte delle aziende, una differenza di prestazioni di vendita del  più o meno 10-20%  fa senz’altro la differenza tra il disastro e il successo (leggi tutto)