Vendere valore: servono collaborazione e persone al centro.

Vendere valore: servono collaborazione e persone al centro.

Tutti noi sappiamo che entrando nell’area vendite di una nuova azienda potremo contare principalmente solo sulle nostre forze e capacità. Il supporto che viene normalmente fornito dalle aziende è relativo all’orientamento, alle informazioni gestionali, alla conoscenza dei perimetri da non superare ed alle obbligazioni da considerare, oltre a valutare e conoscere le varie personalità della popolazione aziendale, che avremo a fianco per il resto del nostro percorso, da quel momento in poi.

Dato per certo che le risorse che avete scelto, per sviluppare le vostre vendite, abbiano le caratteristiche e qualità necessarie a svolgere questo compito sarà necessario dotarle di quanto loro necessario per poterle far entrare rapidamente in confidenza e profonda connessione con le vostre risorse aziendali. Una guida di ingresso ed orientamento farà certamente la sua parte, ma, anche colloqui personalizzati prima, durante e dopo questa fase evidenzieranno gli aspetti, e le sostanziali differenze tra una persona e l’altra.

Si perché le vostre squadre di vendita sono costituite da individualità non replicabili, ognuna con una propria caratteristica e stile di approccio unici. L’ideale per un sales manager è avere la possibilità di potersi relazionare con ognuno di questi micro universi in maniera puntuale e personalizzata. Ottenere questo è possibile utilizzando strumenti che favoriscano le condivisioni ed il supporto necessari e che diano una visione trasparente delle relazioni fra venditori, prospect e clienti.

Lo ribadiamo, le vendite sono realizzate da persone per altre persone prima che da aziende per altre aziende. Se le persone di una squadra non condividono le stesse aspirazioni, hanno le stesse convinzioni, certezze, obiettivi, le difficoltà nascoste, incontrate lungo il loro percorso, prima o poi sedimenteranno ostacoli che nel medio lungo periodo potrebbero diventare insormontabili.

Come favorire quindi uno scenario adeguato alla collaborazione in un team di vendita? Usando strumenti e metodologie che siano stati creati da chi ha già vissuto situazioni simili; compreso l’importanza di guidare persone, prima ancora di reclamare risultati;  valutato che se non vengono poste le necessarie basi su cui poter costruire una collaborazione e partecipazione fra le squadre di vendita, queste, saranno destinate a mantenere sempre basso ed insoddisfacente il loro potenziale.

Per fornire il supporto adeguato alle vostre risorse più importanti in azienda, i venditori, dovrete riuscire a comprendere di cosa hanno effettivamente bisogno perché possano garantire a se stessi, a voi ed alle vostre aziende, il raggiungimento degli obiettivi aziendali.

E’ possibile raccogliere queste informazioni e farle diventare componenti dinamiche di una guida di riferimento della vostra squadra di vendita. Una guida personalizzabile in grado di far trasparire la coerenza fra le parole e le azioni, di facilitare la condivisione e la collaborazione giorno dopo giorno, incrementando il valore di ogni vostra azione trattativa dopo trattativa.

Tutto questo è quanto di meglio sia oggi disponibile sul mercato delle soluzioni per la vendita professionale b2b nel mondo, per fornire un supporto qualificato nella gestione del processo di vendita e nelle fasi di abilitazione alle vendite.

Le migliori aziende nel mondo stanno adottando queste soluzioni che coniugano gestione della pipeline, gestione del processo di vendita, coaching, gestione dei contenuti, integrazione con il crm ed i sistemi aziendali.