Perché i venditori smettono e se ne vanno ?

Se riesci a entrare nella testa dei tuoi venditori e a capire perché se ne vanno, possiedi la chiave per imparare a farli restare.

I venditori fanno molto di più che generare costantemente entrate redditizie per i loro datori di lavoro. Ispirano fiducia nei clienti e nei partner, aumentano la fiducia nel marchio e contribuiscono positivamente alla cultura aziendale. E questi venditori sono rari, rappresentano solo il 10-15% della popolazione di vendita, quindi quando un'azienda ha ottimi venditori, è nel suo interesse convincerli a restare.

Molti venditori si sentono frustrati, demotivati e insoddisfatti del loro lavoro, e finiscono per abbandonare la professione o cambiare azienda. Quali sono le cause di questo fenomeno e come si può invertire la tendenza?

Voglio condividere con te la mia esperienza concreta sul campo come ex Responsabile Worldwide della Formazione Commerciale in Alfa Romeo (.. sappi che ho iniziato a 19 anni come venditore esterno in una concessionaria Ford )e attuale Coach aziendale in diverse realtà imprenditoriali.

Posso mostrarti i principali motivi per cui i venditori lasciano e cosa puoi fare tu, sia che tu sia un venditore o un manager, per migliorare la situazione.

• Non hanno coach allenatori e mentori. I venditori, soprattutto quelli più giovani e appartenenti alla generazione dei millennial ( 28/ 40 anni che in Italia sono circa 11 milioni), hanno bisogno di essere seguiti, formati e motivati da figure di riferimento competenti e affidabili. Se vengono lasciati soli a gestire le difficoltà e le sfide del mestiere, è facile che perdano fiducia in se stessi e nelle loro capacità. Infatti, i millennial citano la mancanza di sviluppo professionale, coaching e tutoraggio sono le ragioni principali per cui lasciano le aziende. Il neo assunto molte volte si deve auto- gestire la propria formazione in quanto non vi è mai tempo da dedicare a "quello "appena arrivato

• Non ricevono un feedback adeguato dal direttore vendite. Il direttore vendite ha il compito di guidare, supportare e valutare il suo team di vendita, ma spesso si limita a controllare i numeri e a esercitare pressioni sui venditori per raggiungere gli obiettivi. Questo atteggiamento crea un clima di sfiducia e di stress, che mina il morale e la performance dei venditori. Secondo uno studio, i direttori delle vendite dedicano solo il 15% del loro tempo ad aiutare il proprio team a concludere le trattative. Alcuni non hanno le " competenze" per sapersi relazionare con loro o stili di leadership "antichi ".. Si chiama " arte" di dare i feedback ci sarà un motivo !
• Non dispongono degli strumenti di vendita più recenti. I venditori sono sempre alla ricerca di nuovi modi per migliorare la loro efficacia e la loro efficienza, e per questo si affidano alla tecnologia. Tuttavia, molte aziende non investono abbastanza in strumenti e piattaforme moderne e specifiche per le vendite, che possano facilitare il lavoro dei venditori e renderli più produttivi. Per esempio, l’88% dei professionisti delle vendite non è in grado di trovare o visualizzare materiale di vendita critico sui propri smartphone e il 60% delle organizzazioni di vendita segnala un ciclo di vendita più lungo a causa della mancanza di strumenti adeguati. C.R.M ..questo "sconosciuto".
• Non sfruttano i dati a loro vantaggio. I dati sono una risorsa preziosa per i venditori, perché possono fornire informazioni utili su clienti, mercati, concorrenti e tendenze. Tuttavia, molti venditori non sanno come raccogliere, analizzare e interpretare i dati in modo efficace, o non hanno accesso a fonti affidabili e aggiornate. Questo li rende meno informati, meno preparati e meno competitivi rispetto ai loro colleghi che invece usano i dati come armi segrete .Leggere i dati = potere !
• Troppo tempo sprecato in lavori non di vendita quasi il 65 % del tempo dei venditori non è concentrato sulle vendite ma piuttosto su altri compiti che non generano fatturato . In genere si sopperisce a mancanze di altri reparti vedi consegna ed amministrazione
•  Non hanno un programma. I venditori devono avere una visione chiara e un piano d’azione per gestire i potenziali clienti e il processo di vendita. Solo quello che si pianifica viene fatto !
• Colleghi pessimi .Se i tuoi venditori non apprezzano la reciproca compagnia e sono bloccati seduti in ufficio per ore ogni giorno, è solo questione di tempo prima che se ne vadano. Siamo noi che creiamo il clima aziendale.
• Mancanza di riconoscimento. Il riconoscimento è di maggiore importanza per i venditori rispetto a qualsiasi altro lavoro !! Prima poi viene a galla. Quella" battuta" fuori luogo davanti ai colleghi o quello scarso apprezzamento un giorno verrà puntualizzato. ( Anche " dopo "nelle sedi opportune )
• Pagamenti tardivi. Se la tua azienda impiega troppo tempo per pagare i veditori corri il rischio di perdere alcuni dei tuoi migliori performer
• Non sono adatti al lavoro. Un venditore può andarsene semplicemente perché non era bravo nel suo lavoro. Ma poteva invece essere valorizzato in un altro reparto.

Per fare questo, hanno bisogno di:

• Buyer personas: si tratta di profili dettagliati dei tipici clienti a cui vende la tua azienda, che tengono conto delle loro caratteristiche, dei loro bisogni, dei loro obiettivi e delle loro sfide. Per non parlare del Processo di Vendita
• Messaggi di esempio per ogni persona: i venditori devono saper comunicare in modo efficace e persuasivo con i potenziali clienti, adattando il loro linguaggio e il loro tono a seconda della persona con cui parlano. Per questo, è utile fornire loro dei messaggi di posta elettronica e degli script telefonici di esempio per ogni fase del processo di vendita: sensibilizzazione, follow-up, nutrimento e risveglio. ( Cose semplici ma nessuno lo fa )
• Strumenti e risorse per fase di vendita: i venditori devono poter accedere facilmente e rapidamente a strumenti e risorse che possano supportarli nel loro lavoro, come ad esempio i contenuti informativi o persuasivi da condividere con i potenziali clienti. Questi strumenti e risorse devono essere organizzati in base alla fase di vendita in cui si trovano i venditori, in modo da guidarli verso le migliori pratiche e le strategie più efficaci.
• Ottima conoscenza del settore: i venditori devono essere in grado di comprendere il contesto in cui operano i potenziali clienti, le loro sfide, le loro opportunità e i loro competitor. Questo richiede una formazione continua e approfondita sul settore di riferimento, che tenga conto anche delle ultime novità e tendenze. Passano gli anni e non si ricordano le cose.
• Avere un leader ! Avere un CEO o qualcuno in una posizione di leadership che ispira i tuoi venditori a raggiungere i loro obiettivi è un must.

Inoltre, è importante notare che la vendita interna e la vendita sul campo stanno diventando sempre più simili, grazie all’uso della tecnologia che permette di comunicare con i clienti a distanza. Questo significa che entrambe le tipologie di venditori devono apprendere nuovi strumenti e tecniche per adattarsi al continuo cambiamento

Allora : Come sta la tua forza vendita?

Spero che queste riflessioni ti siano utili e ti abbiano dato degli spunti interessanti per migliorare il tuo lavoro di venditore o di sales manager. Se vuoi approfondire questi argomenti o scoprire altri consigli e strategie per aumentare le tue vendite, contattami o visita il mio sito web.

www.mindfulsell.me

 Ti aspetto!

ps " se queste cose le sai .. perchè non le fai ?"

Riccardo Penna